Wie Meistermanipulatoren ihre dunkle Seite verbergen

• Eindrucksmanagement ist eine wertvolle Fähigkeit und die meisten Menschen versuchen, das zu ihrem Vorteil zu nutzen.
• Neue Forschungsergebnisse zeigen, wie die falsche Fassade, die Menschen mit ausgeprägtem Machiavellismus aufsetzen, andere dazu verleiten kann, sie für aufrichtig zu halten.
• Wenn Sie lernen, wie deren Opportunismus Ihr Verhalten steuert, können Sie Manipulatoren widerstehen.

Die Fähigkeit, andere davon zu überzeugen, dass man ein Mensch ist, mit dem sie gerne zusammen sind, ist sehr wertvoll, vor allem, wenn der eigene Lebensunterhalt davon abhängt. So sehr eine Halsabschneidermentalität Ihnen helfen mag, vor allem im Geschäftsleben voranzukommen, so sehr suchen die Unternehmen nach Mitarbeitern, die gut miteinander umgehen können. Außerhalb der Arbeitswelt ist es sogar noch erstrebenswerter, als netter Mensch aufzutreten. Niemand will mit jemandem zu verkehren, der nur auf sich selbst bedacht zu sein scheint.

Was ist, wenn jemand nicht von Natur aus kein Teamplayer ist, aber weiss, dass es wichtig ist, so aufzutreten? Laut Shelby Curtis und Kollegen von der University of Nevada Reno (2022) gibt es viele Menschen am Arbeitsplatz, „die bereit sind, auf Kosten des Zusammenlebens mit anderen oder auf Kosten des Wohlbefindens anderer voranzukommen, und die sich dafür entscheiden, ihre egoistischen Ziele zu verbergen„. Wenn diese Meister der Manipulation einen Job oder eine Beförderung erhalten wollen, werden sie sich auf das einlassen, was die Autoren als „falsches staatsbürgerliches Verhalten“ bezeichnen. Wenn sie versuchen, ihre eigenen Ziele, die so genannten „verdeckten“ Motive, zu erreichen, geben sie vor, durch „gemeinschaftliche“ Ziele motiviert zu sein, die dem Wohl der Gruppe zugute kommen.

Eine solche Person könnte zum Beispiel eine Spendenaktion organisieren, nicht weil sie an die Wohltätigkeitsorganisation glaubt, sondern weil sie weiss, dass sie damit ihr Image verbessern kann. Wenn sie wirklich hinterhältig sind, wollen sie mit ihrem Versuch, grosszügig zu erscheinen, nicht nur andere Menschen beeindrucken, sondern auch versuchen, das Vertrauen anderer Menschen zu gewinnen, um sie später auszunutzen. Nach Ansicht des UNR-Forschungsteams handelt es sich bei solchen Verhaltensweisen um „antizipatorisches Eindrucksmanagement“, d. h. um das Verstecken hinter einer Fassade gemeinschaftlichen Verhaltens, um sich einen Vorteil am Arbeitsplatz zu verschaffen.

Wie Curtis und Alumni betonen, kann der Ruf einer Person mehr als nur einen utilitaristischen Zweck erfüllen. Nach der „sozioanalytischen Theorie der Persönlichkeit“, die John Hogan 1982 vorschlug, verbindet die Beachtung des Rufs die Persönlichkeit einer Person mit ihrer Leistung am Arbeitsplatz. Menschen mit einem hohen Anteil an Machiavellismus, einem Persönlichkeitsmerkmal, das die Neigung einer Person widerspiegelt, um jeden Preis voranzukommen, sollten sich, so die These des UNR-Teams, am ehesten auf Impression Management als bewusste Strategie verlassen. Wenn am Arbeitsplatz Wert auf das Team und Kooperation gelegt wird, dann ist dies der Eindruck, den man zu erwecken versucht.

Machiavellismus ist neben Psychopathie und Narzissmus eines der drei Merkmale der so genannten „Dunklen Triade„. Obwohl alle drei Eigenschaften theoretisch mit manipulativem Eindrucksmanagement in Verbindung gebracht werden können, zeigen frühere Untersuchungen, die von Curtis et al. zitiert werden, dass nur der Machiavellismus mit „opportunistischen“ Selbstdarstellungsstrategien in Verbindung steht. Bei einem Vorstellungsgespräch machen Narzissten einen guten ersten Eindruck, ohne eine falsche Fassade aufsetzen zu müssen. Sogar Psychopathen können bei einem ersten Treffen einen guten Eindruck hinterlassen, da sie in der Lage sind, die Personen zu imitieren, die sie interviewen.

Es kann Anzeichen geben, an denen Sie einen Meistermanipulator erkennen können. Die Methoden, die sie anwenden, so Curtis und ihre Kollegen, sind „indirekt und nicht rational“ und beinhalten Täuschung, Appelle an Emotionen und das Einpflanzen von Ideen in die Gedanken der Zielperson. Es kann sein, dass Sie davon überzeugt sind, dass sie Ihr Bestes im Sinn haben, obwohl sie Sie nur für ihre eigenen Zwecke benutzen.

Diejenigen, die auf Machiavellismus abfahren, können mit ihren verdeckten Motiven dorthin gelangen, wo sie sein wollen, wenn die Situation Halsabschneiderei und aggressive Taktiken belohnt, wie z. B. in einem wettbewerbsintensiven Geschäftsumfeld. Dies alles kommt jedoch zum Stillstand, wenn das Umfeld stattdessen gemeinschaftliche Motive belohnt. Nun muss sich der Manipulator entweder an diese Belohnungsstruktur anpassen oder er wird entlassen. Um dies zu tun, so schlagen Curtis et al. vor,

1. müssen sie sich zunächst ihrer eigenen Handlungsmotive bewusst werden.
2. Dann müssen sie die Anforderungen der Umwelt erkennen.
3. Und schliesslich brauchen sie das nötige Rüstzeug, um diese falsche Fassade der Gemeinschaftlichkeit aufzusetzen.

Das Bewerbungsverfahren bietet eine perfekte Gelegenheit, diese hinterhältigen Strategien zu untersuchen. In der ersten von zwei Studien rekrutierte das UNR-Forschungsteam eine Online-Stichprobe von 212 Studenten (Durchschnittsalter: 20 Jahre), die eine Standardmessung der Merkmale der Dunklen Triade unter einer von zwei Versuchsbedingungen ausfüllten: einem Job, der extrem wertvoll war oder einem, der nicht so wertvoll war. In einer dritten, der Kontrollbedingung, erhielten die Teilnehmer die Anweisung, ehrlich zu antworten.

In einer zweiten Studie, bei der eine ähnliche experimentelle Manipulation verwendet wurde, wurde die Arbeit als eine „großartige Gelegenheit“ beschrieben, die ein kooperatives, nicht konkurrierendes Umfeld darstellt.

Um zu beurteilen, inwieweit die Teilnehmer in ihren Fragebögen zum „Vorstellungsgespräch“ Eindrucksmanagement betrieben, verglich das Forschungsteam ihre Ergebnisse unter diesen Bedingungen mit der Art und Weise, wie die Teilnehmer auf Fragebögen antworteten, die nicht mit diesen Anweisungen versehen waren. Die Ergebnisse der simulierten Vorstellungsgespräche konnten dann als Hinweise auf das Impression Management verwendet werden. Die Ergebnismaße erfassten auch agenturische bzw. gemeinschaftliche Motive, das Persönlichkeitsmerkmal Ehrlichkeit/Bescheidenheit und ein separates Maß für die Dunkle Triade. Durch die Kombination dieser Maße konnten die Autoren einen Index der „kommunalen Persönlichkeit“ erstellen.

Die Ergebnisse zeigen, dass, wie vorhergesagt, Personen mit einem hohen Anteil an Machiavellismus (aber nicht an anderen Merkmalen der Dunklen Triade) tatsächlich ihre dunkle Seite als Reaktion auf die Anweisungen für das Scheininterview für den Job „kooperatives Umfeld“ verbargen.

„Personen mit einem hohen Anteil an Machiavellismus manipulieren am ehesten bewusst ihre Selbstwahrnehmung, wenn sie dazu motiviert sind“, schlussfolgerten die Autoren. Am überraschendsten an diesem Ergebnis ist vielleicht die Tatsache, dass die gesamte Situation inszeniert war. Außerdem füllten die Teilnehmer die Fragebögen selbst aus und nicht, wie es in einer realen Arbeitssituation der Fall sein könnte, durch ein persönliches Gespräch. Daher könnten die Ergebnisse sogar den Aufwand unterschätzen, den Meistermanipulatoren betreiben, um ihre verdeckten Motive umzusetzen.

Die Ergebnisse dieser Studie zeigen Ihnen die Wichtigkeit, nach Personen Ausschau zu halten, die trügerische Strategien anwenden, um ihre dunklen Neigungen zu verbergen. Die Studie von Curtis et al. gibt Ihnen bestimmte Merkmale an die Hand, auf die Sie achten sollten, insbesondere die Art und Weise, wie diese Personen versuchen werden, Ihre Gefühle anzuzapfen, um ihre eigenen Ziele zu erreichen.

Die chamäleonartige Natur einer Person mit hohem Machiavellismus wird diese Detektivarbeit extrem kompliziert machen. Noch schlimmer ist, dass sich diese Manipulatoren im Gegensatz zu Personen mit hohem Psychopathiegrad ihrer dunklen Neigungen sehr wohl bewusst sind. Die Tatsache, dass sie diese je nach der Belohnungsstruktur ihrer Umgebung verbergen können, macht die Täuschung nur noch schlimmer.

Es ist klar, dass man keinen Fragebogen ausgeben kann, um die machiavellistischen Tendenzen einer Person zu messen. Sie können jedoch Ihre eigenen emotionalen Reaktionen als Anhaltspunkt verwenden. Haben Sie das Gefühl, dass Sie zu etwas überredet werden, das Ihren eigenen Interessen zuwiderläuft? Ist die vermeintlich wohltätige Person durchweg am Wohlergehen der anderen interessiert? Auch wenn die Ergebnisse der Sache, die sie zu fördern versuchen, zugute kommen, wie viel Eigeninteresse erkennen Sie in ihrem nach außen hin altruistischen Verhalten?

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass es nie eine angenehme Erfahrung ist, von einem Meister der Manipulation hinters Licht geführt zu werden. Wie die UNR-Autoren jedoch anmerken, kann das Wissen darum, dass sie sich bei ihrem opportunistischen Verhalten an der Belohnungsstruktur einer Situation orientieren, dabei helfen, herauszufinden, wer versucht, voranzukommen, während er den Anschein erweckt, sich zu vertragen.

Diesen Artikel habe ich nahezu 1:1 aus der englischen Ausgabe der „Psychology Today“ übernommen und übersetzt. Den Link zum Original findest Du unten in den Quellenhinweisen.

Psychology Today and Susan Krauss Whitbourne; https://www.psychologytoday.com/intl/blog/fulfillment-any-age/202206/how-master-manipulators-hide-their-dark-side

Curtis, S. R., Carre, J. R., Mueller, S. M., & Jones, D. N. (2022). Hiding your dark side: Anticipatory impression management of communal traits. Current Psychology: A Journal for Diverse Perspectives on Diverse Psychological Issues. doi: 10.1007/s12144-022-03039-5